Augmentez vos revenus avec la vente additionnelle

Pour booster leur chiffre d’affaires, les clubs sont obligés de trouver d’autres sources de revenus que la simple vente d’abonnements. Ils doivent désormais songer à faire de la vente additionnelle. Que cela soit via le site internet, à l’intérieur de la salle de fitness ou par d’autres canaux encore, faire en sorte d‘augmenter le panier ou le récurrent moyen des clients permettra au club d’améliorer sa performance commerciale. Nous détaillons ci-dessous les deux types de ventes additionnelles permettant de booster le chiffre d’affaires des clubs jusqu’à 20% !  

 

 

Le cross selling

Le cross selling consiste à proposer un produit ou un service complémentaire à l’achat. Dans le cas d’une vente de type cross selling, le prix du produit ou du service complémentaire est dans la même gamme de prix ou inférieur au produit initial.

Lorsque l’on prend l’exemple d’une salle de fitness, il s’agit via le site internet ou dans l’enceinte même du club, d’avoir une boutique. Ici, le club vend des produits à faible prix : barres énergétiques, gourdes, protéines, écouteurs et des produits de moyennes gammes de types vêtements ou équipements de sport (gant de boxe, t-shirt technique logoté…). Certains clubs font de la vente additionnelle en ouvrant un snack voire un bar.

 

L’Up-selling

L’up-selling ou montée en gamme est la pratique qui consiste à proposer un produit ou service légèrement supérieur et plus cher que celui auquel s’intéresse le prospect.  L’idée est de démontrer aux prospects que moyennant un investissement légèrement supérieur, il bénéficiera d’un niveau de qualité bien plus élevé. La technique fonctionne si l’écart de prix reste dans une fourchette raisonnable ou bien si les performances de la gamme supérieure font vraiment la différence.

À savoir, 81% des consommateurs sont prêts à dépenser plus pour bénéficier d’une meilleure expérience client (étude Loudhouse – Oracle 2012)

Dans le cas d’un club de fitness, il est possible de proposer des options complémentaires à l’abonnement. Pour une vente en ligne, il s’agit de proposer des services annexes pour compléter la formule d’abonnement choisie : prêt de serviette, service casier, option distribution de boissons Yanga, assurance, application de coaching nutritionnel…

On pense également aux cours ou espaces spécifiques : sauna, yoga, espace aquatique, cycling, coaching spécifique, cross training. Ces types d’options peuvent être vendues à l’unité.

 

Pour des ventes additionnelles réussies, la salle de sport doit avoir réfléchi à la stratégie à mettre en place. Les produits et services complémentaires doivent être en adéquation avec les attentes de l’adhérent et le positionnement du club. De plus, le personnel doit être formé pour faire de la vente additionnelle, être prêt à répondre aux questions des adhérents et être motivé d’une façon ou d’une autre à vendre.

Delphine Rochepault